Réussir sa négociation commerciale

Objectifs et contexte de la certification :

Cette certification permet aux titulaires de la certification d'identifier les leviers de motivation de leurs interlocuteurs pour parfaitement les satisfaire :

• Bâtir avec son client une relation pérenne, de qualité ;
• Identifier leurs attentes ;
• Répondre à leurs besoins explicites et implicites ;
• Les fidéliser.

Et réussir ainsi une négociation efficace.

Appliquer les compétences de cette certification, c’est se distinguer de ses concurrents, par une approche à la fois humaine et technique performante.

Réussir parfaitement une négociation aujourd’hui n’est pas une chose facile et aisée.

Dans un contexte économique parfois délicat, en perpétuelle évolution et face aux enjeux de rentabilité, il est vital pour l'entreprise, afin de rester performante de s’adapter en permanence à son environnement. L’entreprise doit pouvoir s’appuyer sur une force commerciale toujours plus professionnelle, convaincante et motivante.

La certification “Réussir sa négociation commerciale” permet aux commerciaux de mener des entretiens de négociation efficaces, couronnés de succès, par l’application méthodique des différentes étapes qui structurent un entretien de négociation.

Les compétences validées par cette certification permettent de renforcer sa capacité de négociation en adoptant les comportements gagnants qui permettront à l’entreprise de relever les challenges ambitieux de demain. Elles favorisent la mobilité interne ou externe et sont un plus pour renforcer l’employabilité.

Le cursus de formation associé s’adresse à tout commercial qui souhaite professionnaliser sa démarche par une approche humaine, l’application de règles et des techniques de négociation parfaitement maîtrisées et adaptées.

Compétences attestées :

Les compétences constituant la certification sont établies sur 6 points qui déterminent l’obtention du certificat selon l’évaluation.

Compétence 1 : Préparer un entretien de négociation.

Compétence 2 : Démarrer un entretien de négociation.

Compétence 3 : Prendre le contrôle de l’entretien de négociation.

Compétence 4 : Traiter les objections.

Compétence 5 : Argumenter efficacement.

Compétence 6 : Conclure un entretien de négociation.

Les compétences sont évaluées sur la base de notre référentiel d’activités et de compétences,  à partir de 6 points de contrôle issus du programme pédagogique suivi par les candidats.

Compétence 1 : Préparer un entretien de négociation

• Récupérer les informations utiles sur son client (hors données personnelles soumises à la réglementation RGPD), son environnement, ses problématiques, ses concurrents.
• -Se fixer un objectif court terme, moyen terme, long terme.
• Faire une bonne première impression en réussissant sa prise de contact (loi ouverture et fermeture initiale, loi du crédit).
• Se mettre dans un état d’esprit positif et constructif.

Compétence 2 : Démarrer un entretien de négociation

• Construire son message introductif sonar positif (qui permet de détecter les attentes et besoins implicites).
• Cadrer l’entretien en fixant le déroulement.
• Faire s’exprimer son interlocuteur pour bien comprendre sa demande et ses motivations (Technique SONCAS).

Compétence 3 : Prendre le contrôle de l’entretien de négociation

• Développer son écoute active en identifiant les dissonances verbales.
• Identifier les signes de fuite, écrans, de réassurance, de réceptivité positive.
• Reformuler les dissonances comportementales.
• Utiliser les trois techniques de relance pour favoriser l’expression de son interlocuteur.
• Bloquer les réflexes polémiques pour diminuer le doute et le stress de son interlocuteur.

Compétence 4 : Traiter les objections

• Identifier l’objection, parfois implicite en la faisant préciser par son interlocuteur.
• Reformuler précisément l’objection.
• Qualifier l’objection afin de s’assurer si elle est réelle ou fictive.
• Apporter la solution adaptée en utilisant une réponse courte et précise.

Compétence 5 : Argumenter efficacement

• Reformuler les besoins par la technique de reformulation.
• Réduire les résistances par la technique d’amplification.
• Utiliser la technique de l’argument CAB pour convaincre son interlocuteur.
• Présenter ses arguments en utilisant la technique progressive pour convaincre dans une relation gagnant-gagnant.

Compétence 6 : Conclure un entretien de négociation

• Synthétiser les points clés de l’entretien par une reformulation dans le but de préparer la suite.
• Valider la commande ou l’engagement d’actions par la signature d’un accord.
• Convenir d’un rendez-vous de suivi et prendre congé pour laisser une bonne dernière impression.

Modalités d'évaluation :

- Certification délivrée à l’issue d’un cursus de formation continue de 49 heures réalisé en entreprise (intra) en présentiel avec une pédagogie interactive basée sur des exposés ciblés, des analyses des mécanismes, des mises en situation.

- Cette pédagogie motivante et constructive utilise les points forts des participants, leurs expériences et leurs connaissances.

- Modules séparés de 2 mois minimum pour permettre la mise en application et vérifier son efficacité ou apporter des corrections.

- Sessions de 10 personnes, maximum.