CS - Responsable technico-commercial en agroéquipements

Objectifs et contexte de la certification :

Les agroéquipements désignent l'ensemble des matériels, bâtiments et équipements utilisés dans le cadre de la production agricole, viticole, horticole et pour l'entretien de l'espace rural : tracteurs et machines agricoles, matériels d'irrigation, bâtiments d'élevage, de stockage, serres et leurs équipements, matériels de transformation des produits sur le lieu de production et matériel de conditionnement, matériels et équipements d'entretien de l'espace rural.

Cette certification concerne les entreprises commercialisant des agroéquipements : constructeurs, import/export, concessions, distributeurs...

Le terme "technico-commercial" est utilisé dans un sens générique. Il désigne un commercial dont l’activité comporte une dimension technique importante. La technicité du technico-commercial en agroéquipements est liée :
- d'une part aux technologies présentes dans les agroéquipements qui recouvre différents domaines (motorisation, hydraulique, électronique, informatique, climatisation...).
- d'autre part à l'utilisation des agroéquipements sur le plan agronomique, économique, environnemental, de sécurité et confort pour l'utilisateur.

Activités visées :

Le titulaire du certificat de spécialisation "Responsable technico-commercial en agroéquipements" est capable de réaliser les activités suivantes :
- Il gère les marchandises.
- Il gère les matériels, équipements, locaux dont il a la responsabilité.
- Il gère les résultats de l’activité conformément à ses objectifs
- Il met en oeuvre et entretient les conditions favorables à une relation commerciale avec les clients et/ou les fournisseurs.
- Il conduit la relation commerciale avec les clients et fournisseurs.
- Il participe à la communication au sein de son équipe et de l’entreprise.
- Il assure une fonction permanente de veille technique, commerciale, réglementaire.
- Il mobilise les informations dont il dispose pour adapter son activité.
- Il mobilise des connaissances techniques pour acheter et vendre des matériels et équipements.
- Il conseille les clients sur le choix, l’utilisation et la maintenance des agroéquipements
- Pour certains matériels et équipements, il peut accompagner la réalisation technique du projet du client

Les principales activités sont :

Gestion des marchandises
- Il gère les ventes et les stocks
- Dans le cadre d’une fonction achat, il gère les commandes en fonction des besoins de l’entreprise
- Il applique et fait appliquer la réglementation commerciale

Gestion des matériels, équipements, locaux
- Il organise l’espace, prévoit les affectations.
- Il organise et gère l’utilisation des équipements et matériels commerciaux (mobilier, caisses, informatiques...) et s’assure de leur entretien, le cas échéant de leur bon fonctionnement, dans le respect de la réglementation.

Gestion des résultats de l’activité conformément aux objectifs fixés
- Il assure la rentabilité de son activité (le chiffre d’affaire, les prix, les frais, les marges...)
- Le cas échéant, il assure les recouvrements.

Mise en œuvre et entretien des conditions favorables à une relation commerciale avec les clients et/ou les fournisseurs
- Sur un secteur ou un type de marché, il assure la prospection et le suivi des clients et/ou fournisseurs
- Dans l’entreprise, il s’assure de la qualité et de l’efficacité de l’accueil des clients et fournisseurs.
- Il établit avec les clients et/ou les fournisseurs différents type de relations contractuelles (cahier des charges, contrat d’approvisionnement, contrat de vente...).
- Il utilise les outils de communication de l’entreprise avec ses clients et fournisseurs (téléphone, fax, internet...).

Conduite de la relation commerciale avec les clients et fournisseurs
- Il s’informe des besoins des clients, analyse leur demande, et apporte des réponses adaptées. Dans le cadre d'une fonction achat, il s’informe auprès des services
concernés des besoins de l’entreprise, en quantité et en qualité.
- Il présente les produits qu’il commercialise et en assure la promotion (argumentaire). Il informe les clients sur les prix, les disponibilités, les promotions, apporte des
conseils sur le choix, l’utilisation des produits ou services, en ayant le souci de l'environnement.
- Dans le cadre d'une fonction achat, il informe les fournisseurs des besoins de l’entreprise et s’informe sur les prix, les disponibilités, les promotions.
- Il gère les litiges éventuels, s’informe auprès des clients ou informe les fournisseurs d’éventuels problèmes sur les précédentes commandes.
- Il conduit la négociation commerciale sur les prix, les conditions de vente, de paiement, de livraison, de garantie.

Participation à la communication au sein de l'équipe et de l’entreprise
- Il peut assurer l’animation d’une équipe, placé sous sa responsabilité
- Il participe à la communication et à la circulation de l’information dans l’entreprise
- Il assure les relations fonctionnelles entre son service et les autres services de l’entreprise (administratif, comptable, logistique, production...), les entreprises du groupe, les constructeurs, etc.

Fonction permanente de veille technique, commerciale, réglementaire
- Il se tient informé en permanence des évolutions techniques concernant les agro-équipements en général et de l'évolution des techniques de production en relation avec les agro-équipements.
- Il est à l’écoute des attentes des clients concernant les produits qu’il commercialise et transmet les informations au service concerné (production, logistique, bureau d’étude)
- Il s’informe en permanence sur l’état des marchés et les évolutions du contexte socio-économique et politique qui influe sur le marché.
- Il s'informe des évolutions réglementaires

Mobilisation des informations disponibles pour adapter l'activité
- Il participe à l’élaboration ou à l’adaptation de la politique commerciale de l’entreprise (mercatique).
- Il adapte sa propre stratégie et son organisation en fonction du contexte et de la politique commerciale de l’entreprise

Mobilisation des connaissances techniques pour acheter et vendre des matériels et équipements
- Il prend connaissance des caractéristiques techniques des matériels, des innovations et de leurs incidences environnementales qu'il commercialise par tous les moyens à sa disposition (documentation, stages constructeurs...), afin de les présenter aux clients.
- Il applique la réglementation spécifique à chaque matériel en matière de sécurité et d’information des clients.
- Dans le cas d’une fonction achat, il précise aux fournisseurs les caractéristiques et les spécifications techniques des matériels et équipements en fonction des besoins de ses clients. Il participe le cas échéant à la rédaction du cahier des charges.
- Il contrôle les matériels et équipements achetés ou vendus, vérifie la conformité à la commande, au cahier des charges, à la réglementation. Le cas échéant, il fait procéder à des ajustements.

Conseil des clients sur le choix, l’utilisation et la maintenance des agro-équipements
- Il conseille les clients sur les choix d’un agro-équipement.
-  Il assure la prise en main du matériel par le client et le cas échéant la mise en fonctionnement
- Il peut réaliser ou participer à des démonstrations
- Il peut assurer la formation d’utilisateur dans le cadre de son entreprise.

Pour certains matériels et équipements, accompagnement de la réalisation technique du projet du client
-  A partir des besoins et des attentes du client, il réalise une étude technique préalable pour finaliser le projet (lui- même ou le bureau d’étude) et établir un devis. Il prévoit les équipements et fournitures, les travaux nécessaires et les spécifications techniques des matériels et équipements.
- Pour certains équipements nécessitant l'intervention de monteurs, il peut superviser le travail de l’équipe chargé de l’installation.
- Il assure la prise en main par le client, procède aux réglages et à la mise en route, informe les clients sur le mode et les conditions d’utilisation et sur l’entretien.
- Dans le cadre du service après-vente et du suivi client, il peut assurer un premier niveau d’intervention. Le cas échéant, il assure la relation avec le SAV, le constructeur...

Compétences attestées :

Participer à l'élaboration de la politique commerciale de l'entreprise du secteur des agroéquipements
- Choisir les segments constituant le marché cible
- Positionner le produit
- Distribuer le produit sur le marché national et à l’extérieur
- Constituer un portefeuille de clientèle

Utiliser les techniques de négociation et de vente dans le secteur des agroéquipements
- Réaliser une action de prospection à partir du fichier client
- Préparer l’entretien de vente et/ou de négociation
- Mener un entretien de vente et/ou de négociation

Gérer l'activité commerciale de l'entreprise du secteur des agroéquipements dans le respect de la réglementation
- Assurer la gestion matières
- Assurer la gestion administrative et financière dans le respect des réglementations
- Gérer la force de vente

Mobiliser les connaissances techniques et économiques relatives aux produits du secteur des agroéquipements dans le cadre de son activité
- Présenter les agro-équipements achetés ou vendus en indiquant leur incidence sur l'environnement
- Effectuer la démonstration des agro-équipements
- Informer les clients sur la maintenance des agro-équipements

Modalités d'évaluation :

Le certificat de spécialisation est un titre délivré en unités capitalisables (UC) qui sont évaluées en situation professionnelle.