Chargé de Développement Commercial Franco-Allemand

1. Réaliser une analyse du marché sur une zone géographique déterminée (études de marché et de concurrence, notamment sur le marché franco-allemand)   
2. Définir et qualifier des facteurs clés de succès et avantages concurrentiels (Analyse SWOT)   
3.  Segmenter le marché en choisissant les cibles et le positionnement de l’entreprise et détailler les éléments du Marketing-mix de ses produits ou services (4P) pour la commercialisation et les partenaires commerciaux possibles   
4. Élaborer la stratégie commerciale afin d’optimiser les ventes en tenant compte des éléments suivants : le positionnement de l’entreprise, la concurrence, l’effet de nouveauté dans un contexte favorable, les contraintes et la mobilisation de ressources nécessaires (matérielles, humaines, financières) 
5. Définir un plan de communication sur une période donnée en déclinant le Mix-Communication des produits/services de l’entreprise sur le marché déterminé avec un budget réaliste 

Etude de cas marketing(issue d’une situation réelle en entreprise fournie par le certificateur)  

Les candidats doivent travailler en groupes de 3-4 candidats et rédiger un rapport d’environ 25 pages en français et une partie en allemand   

Les candidats doivent effectuer une présentation en groupe lors de leur entretien avec le jury (durée : 1 heure)  

1. Collecter et analyser des données et informations sur les entreprises / organismes de son secteur   
2. Évaluer l’importance stratégique de ses clients et prospects en appliquant la méthodologie d’approche de prospects et les outils de mise en place du discours commercial spécifique au marché cible et à l’export   
3. Intégrer les différentes pratiques commerciales des pays clients ou prospects   
4. Élaborer et chiffrer le plan d’actions commerciales en fonction des choix stratégiques définis précédemment 

• Étude de cas d'une action commerciale issue d’une situation réelle en entreprise fournie par le certificateur) :   Les candidats doivent travailler en groupe de 3-4 candidats (6 heures) et effectuer une présentation orale devant tous les autres groupes de candidats (1 heure) 
• En situation réelle dans l’entreprise où le candidat effectue son alternance:  Réalisation d’actions commerciales évaluées par l’entreprise et validée par le certificateur (le certificateur fournit une grille d’évaluation à l’entreprise)  

1. Identifier les besoins et les contraintes de ses interlocuteurs   
2. Identifier le processus de prise de décision après avoir défini la stratégie de négociation face à chaque acteur de ce processus (techniques de win-win situation)
3. Adapter son vocabulaire et les subtilités de langage en français, allemand et anglais lors de la phase de négociation commerciale    
4. Utiliser les techniques de communication verbale et non-verbale pour développer une capacité de convaincre efficacement    
5. Mener une négociation commerciale en tenant compte des spécificités culturelles du marché cible   
6. Négocier une offre commerciale en mettant en œuvre les moyens nécessaires afin de signer des contrats  

Epreuve de négociation

entre Français et Allemands sur un sujet défini par le certificateur : simulation d’une négociation commerciale devant un jury composé de professionnels experts du marché franco-allemand (Durée : 1 heure).

1. Elaborer un carnet de commandes import/export à travers la gestion d’un portefeuille de clients à l’aide d’outils de gestion informatisé appropriés à sa fonction 
2. Coordonner les actions administratives, financières et logistiques relatives à des commandes avec divers services et détecter les anomalies qui y sont liées en suivant et contrôlant les budgets des divers comptes commerciaux   
3. Relayer en interne les informations stratégiques fiables afin de négocier les ajustements nécessaires avec le client, les services internes et externes   
4. Proposer des solutions concrètes d’amélioration et les présenter au sein de l’entreprise en appliquant des plans d’amélioration qualitatifs (normes entreprise, mise en place de logiciels informatiques)   
5. Mettre en place une stratégie de suivi des clients par l’utilisation de solutions et de gestion informatisées afin de fidéliser le/les clients 

• Etude de cas sur les techniques export évaluée et validée par le certificateur (Durée : 3 heures par groupe de 3-4 candidats)   
• Etude de cas sur le traitement des litiges et procédure d’amélioration issue d’une situation réelle en entreprise évaluée et validée par le certificateur (Durée : 2 heures par groupe par groupe de 3-4 candidats)   
• En situation réelle en entreprise : Renseignement systématique et qualitatif du système de gestion des clients. Utilisation pertinente des outils de planification et de suivi des contacts ; participation active aux réunions d’équipe; évaluée par l’entreprise et validée par le certificateur  

1. Elaborer la stratégie d’implantation ou   d’accroissement de l’activité de l’entreprise en respectant les règles et les   conditions d’implantation dans les pays cibles 
2. Choisir et coordonner les actions de   développement administratives, financières et logistiques relatives à la   nouvelle activité (relation clients, administration, production,   fournisseurs, douanes, juridiques, financiers, transports, …)   
3. Elaborer un plan de communication adéquat en   suivant et contrôlant les budgets et les moyens commerciaux mobilisés
4. Déterminer les conditions d’amélioration du   processus commercial pour un produit/service existant ou les conditions de   lancement d’un nouveau produit/service 
5. Mettre en place et développer les nouveaux   dispositifs sur le marché cible en appliquant les outils d’aide spécifiques   au développement d’une activité commerciale (filiale ou bureau de vente à   l’étranger)      

Etude de cas : Développement   d’une entreprise sur le marché cibleissue d’une situation  réelle en entreprise fournie par le certificateur   

Les   candidats doivent travailler en groupes de 3-4 candidats et rédiger un   rapport d’environ 25 pages en français et une partie en allemand  (Durée : 35 heures par groupe de 3-4   candidats sur une durée de 5 jours)   

Les candidats doivent effectuer une présentation en groupe lors de leur entretien avec le jury (durée : 1 heure)      

Compétences transversales (du bloc de compétences n°1 au bloc de compétences n°5)

1. Exprimer, communiquer, négocier et rédiger en langue anglaise, allemande et française dans les domaines du commercial, marketing et de l'Administration des Ventes (ADV).  Compétences linguistiques et interculturelles : Pour chaque langue (allemand, anglais, français),   les candidats à la certification passent un examen écrit et oral. 
2. Les candidats sont préparés   tout au long de l’année de formation lors de leur cours d’anglais au test   TOEIC   
3. Les candidats sont préparés tout au long l’année de formation lors de leur cours d’allemand au Test WiDaF (Wirtschaft Deutsch als Fremdsprache) qui correspond à l’équivalent du DELF en allemand   

• Anglais :

Epreuve écrite (3h30)

Epreuve orale (présentation, 1 heure) 

Passage du test d’anglais professionnel : TOEIC  (750 points, niveau C1)

Durée de l’épreuve : 2 heures et 30  minutes

• Allemand :

 Epreuve écrite (3h30) 

Epreuve orale (présentation, 1 heure)   

Passage du test d’allemand professionnel : WiDaF   (736 points, niveau C1)   

Durée de l’épreuve : 2 heures et 30 minutes