Conseiller patrimonial

Compétences relatives au diagnostic des forces et faiblesses du portefeuille :

* Organiser un recueil d’informations critérisé, préalable à tout diagnostic en mobilisant les outils internes

* Mener une analyse qualitative et quantitative des caractéristiques du portefeuille

* Réaliser une synthèse permettant de déterminer le potentiel et les risques du portefeuille

* Hiérarchiser les clients du portefeuille en fonction de leur potentiel

* Etablir une typologie des clients (degré de fidélité ou potentiel de recommandation)

* Détecter les dossiers à risque dans le cadre de la lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme

* Définir les actions commerciales de conquête de nouveaux clients (prospection et recommandation) en cohérence avec la stratégie globale de sa structure

* Etablir les objectifs d’accroissement de rentabilité

* Organiser, suivre et évaluer les actions commerciales

* Organiser le reporting de son action en tenant compte des obligations règlementaires

Compétences relatives à la gestion et fidélisation des clients :

* Définir les actions commerciales de fidélisation afin de sécuriser le portefeuille

* Détecter les opportunités de développement commercial à travers le traitement journalier des mouvements, des prélèvements et des particularités des comptes du portefeuille 

* Informer et expliciter l’actualité fiscale et économique aux clients

* Informer les clients sur les opportunités de placements et de financements 

Compétences relatives à la veille sur l'environnement économique, réglementaire et concurrentiel :

* Collecter et exploiter l’information sur les produits, le marché, l’économie, la fiscalité, le droit

* Identifier les changements à impact et enjeux sur le contexte légal, fiscal, social

* Repérer les comportements prévisibles des marchés de capitaux, de l’immobilier, de l’assurance vie et produits de défiscalisation

* S’approprier les tendances et évolutions à moyen terme des règles de fiscalité

* Analyser le positionnement des concurrents sur les différents segments de produits et services  

Contrôle continu

Épreuve écrite - étude de cas

Épreuve orale - mise en situation 

Synthèse écrite - mémoire et soutenance 

Compétences relatives à la préparation de  l’entretien patrimonial avec un prospect ou un client :

* Organiser le recueil d’informations et recenser les informations indispensables à l’entretien de découverte d’un prospect ou entretien de mise à jour du profil patrimonial d’un client (données personnelles et professionnelles)

* Traduire les informations courantes (date du mariage, décès dans la famille, etc.) en informations à caractère patrimonial (régime matrimonial, nature propre ou commune des biens, etc.) 

* Sélectionner les supports adéquats de valorisation de l’offre globale des placements, crédits, produits et services de l’établissement et les conditions tarifaires en vigueur  

Compétences relatives à la conduite de l'entretien patrimonial :

* Expliquer au client la démarche et les objectifs de l’audit patrimonial

* Questionner pour recueillir ou mettre à jour les informations sur la situation matrimoniale et patrimoniale du client

* Explorer les attentes implicites et explicites et les besoins du client

* Traduire ses attentes et besoins en objectifs patrimoniaux à court, moyen et long terme

* Identifier le profil financier du client

* Repérer les contraintes financières, fiscales, personnelles et professionnelles du client

* Evaluer la tolérance au risque du client à travers son profil comportemental et psychologique

* Reformuler avec le prospect ou le client les principaux objectifs du projet patrimonial (Valorisation, protection, transmission, optimisation fiscale, …)

* Collecter les justificatifs pour confirmer certaines informations données par le prospect ou le client  

Compétences ralatives à la réalisation de l'audit patrimonial du client :

* Mener une analyse des caractéristiques du patrimoine financier et immobilier (actif, passif, revenus professionnels, fonciers, mobiliers, pensions, couvertures d’assurance, libéralités consenties)

* Exploiter les éléments d’analyse fondamentaux issus des outils internes mis à disposition - Analyser chaque position d’un portefeuille de valeurs mobilières en fonction de sa composition (monétaire, obligations, actions, etc.)

* Analyser les spécificités du patrimoine immobilier (valorisation, détention, charges, revenus)

* Déterminer la capacité d’épargne et d’endettement - Analyser la situation familiale et professionnelle actuelle et future (conséquences juridiques, fiscales et financières d’un évènement patrimonial donné : projet de mariage, décès, divorce, départ à la retraite, cessions d’actifs, etc.)

* Réaliser la synthèse du diagnostic patrimoniale global - Formaliser les objectifs arrêtés en commun 

Contrôle continu

Épreuve écrite - étude de cas

Épreuve orale - Mise en situation

Compétences relatives à l'élaboration d'un conseil patrimonial global et la proposition de solutions personnalisées :

* Etudier les différentes stratégies d’investissement et de réorganisation patrimoniale possibles dans le respect des règles du droit patrimonial de la famille, des marchés financiers, de la fiscalité et de la psychologie du client

* Mobiliser et travailler en synergie avec les experts internes et externes ciblés en fonction des objectifs patrimoniaux

* Bâtir des préconisations patrimoniales globales tenant compte de la situation civile, fiscale, financière, professionnelle et psychologique à court, moyen ou long terme

* Proposer des conseils en maîtrisant les conséquences fiscales et patrimoniales des divers régimes matrimoniaux, du PACS, du divorce, des libéralités et successions, les règles juridiques et patrimoniales relatives aux donations et aux successions, les spécificités juridiques et patrimoniales liées à un démembrement de propriété

* Optimiser le « bénéfice-client »  à travers une approche visant une synergie globale des performances (financières, stratégiques patrimoniales, personnelles)

* Préparer l’argumentation à travers des preuves tangibles et crédibles, démontrant au client le bénéfice global de la stratégie patrimoniale proposée  

* Identifier l’offre concurrente et positionner la solution patrimoniale préconisée face aux produits et services d’établissements concurrents  

Compétences relatives à la conduire l'entretien de conseil patrimonial :

* Restituer l’analyse, les conclusions de l’audit et présenter les axes de travail

* S’assurer de l’adhésion du client aux objectifs patrimoniaux et ajuster les préconisations en intégrant d’éventuelles évolutions

* Expliquer les règles fiscales, juridiques et financières prises en compte dans la solution personnalisée pour arbitrer les propositions de placements, crédits, produits et services en fonction des besoins spécifiques du client

* Commenter la stratégie et le plan d’arbitrages en tenant compte des impératifs fiscaux des opérations et de leurs conséquences

* Argumenter les différentes hypothèses d’optimisation patrimoniale à court, moyen ou long terme

* Conclure l’entretien en synthétisant les décisions, le calendrier et futurs axes de travail 

Compétences relative à la gestion et au suivi des solutions patrimoniales préconisées :

* Mettre en place les contrats négociés en appliquant la règlementation et la gestion des risques

* Initier auprès des fonctions supports le traitement technique des solutions patrimoniales (prêt, achat/vente valeurs mobilières, …)

* Contrôler l’état d’avancement des dossiers dans le respect des calendriers prévisionnels présentés au client

* Coordonner l’intervention de spécialistes experts internes et externes

* Apporter un conseil permanent et ajuster les solutions suivant l’évolution de la situation du client et les opportunités d’optimisation

* Faire évoluer les solutions patrimoniales suivant les facteurs de risques des principaux actifs financiers, les nouvelles attentes du client, les différentes enveloppes fiscales et les mécanismes d’effet de levier  

Contrôle continu

Épreuve écrite - Étude de cas

Épreuve orale - Mise en situation