Ingénieurs d'affaires (MS)

- Evaluer la solution réalisée
- En interne, coordonner les interlocuteurs susceptibles d’assurer le service après-vente, soit de façon formelle (inclus dans la proposition) soit de façon informelle (contrôle qualité aléatoire)
- Avec le client, construire les indicateurs nécessaires au suivi
- Transformer le client en prescripteur – au minimum tacite - éventuel

Modalité d'évaluation :
Simulation de négociation client

- Mener un entretien lors d’un rendez-vous client dans une relation « gagnant-gagnant »
- Réaliser un argumentaire de vente en tenant compte des éléments donnés par le client et des meilleurs arguments de vente possible
- Identifier l’axe de la négociation qui permet de construire une relation « gagnant-gagnant »
- Ecouter en sachant repérer les éléments de communication (verbale et non verbale) de l’interlocuteur ainsi que ses leviers principaux afin d’emporter le marché
- Maîtriser la relation « assertive » et savoir emporter le marché

Modalité d'évaluation :
Simulation d’entretien
Simulation de négociation – Mise en situation
« jeux de rôles » de négociation entre l’Ingénieur d’affaires et le Client potentiel (simulation individuelle).
cas pratiques

-  Coordonner les moyens humains et les ressources matérielles impliqués dans le projet : identification des ressources, planification.
- Suivre et mener des actions correctives nécessaires dans le respect de la relation gagnant-gagnant
- Respecter les délais et plannings construits et maintenir la qualité
- Construire les points d’étapes (bilatéraux et /ou collectifs) pour avancer en capitalisant sur les atouts de chacun

Modalité d'évaluation :
Etude de cas pour travailler à la faisabilité de l’offre proposée en A.3.
Travail en groupe autour d’un dossier en mode gestion de projet : adaptation de l’offre aux paramètres du client, en temps donné avec les moyens identifiés (ressources humaines et financières)
Simulation informatique de gestion de projet

- Concevoir une étude marketing en intégrant les éléments d’études précédents et les échanges divers
- Utiliser des outils d’analyse pour mieux identifier les besoins et proposer des solutions adaptées aux besoins du client et emporter le marché
- Concevoir, rédiger et présenter une réponse commerciale à un appel d’offre en fonction des besoins du client, des moyens commerciaux et des risques identifiés
- Evaluer de façon chiffrée un budget prévisionnel
- Présenter, valoriser, argumenter la proposition à l’écrit comme à l’oral, sur le contenu comme sur le budget afin de concilier une offre compétitive pour le client et rentable pour l’entreprise

Modalité d'évaluation :

- Etude de cas marketing préparée et présentée en groupe.
- Contrôle continu en individuel
- Contrôle final individuel
- Étude de cas
- Travail en groupe :
- Thèse professionnelle

- Identifier, comprendre et savoir faire-faire les outils qui permettent de détecter les potentiels de développement du secteur d’activité et des clients potentiels
- Commander et comprendre les études prospectives et les retranscrire en plans d’action
- Démarrer la stratégie d’un plan de prospection et la traduire en plans d’actions concrets ; de l’identification à la prise de contact
- A partir des études de potentiels de développement de nouveaux marchés, déployer les méthodes de contact / prospection / ciblage pour entrer en contact avec le client, identifier le besoin au plus près les opportunités d’offre. Prendre en compte le contexte international et les éventuelles différences culturelles pour cibler au plus juste les clients potentiels et ajuster la prise de contact
- Analyser et diagnostiquer l’offre existante pour réaliser une offre soit différente, soit compétitive.

Modalité d'évaluation :
- Réaliser des études des marchés et secteurs de prospection possibles : travaux réalisés en groupe.
- Simulation de prise de contact client / identi-fication et construc-tion de démarches de prospection : travaux individuels.
- Identification d’un secteur géographique donné ; évaluation sur dossier de présentation du secteur dans sa dimension multi-culturelle (données économiques mais aussi linguistiques, historiques, démographiques…) et, en conséquence, des techniques d’acquisition les plus adaptées.
- Simulation de prise de contact et technique de prospection précise