MASTER - Gestion de patrimoine

Pour être en capacité de donner un conseil averti, le conseiller en gestion de patrimoine doit disposer de compétences techniques et savoirs fondamentaux commun au métier de la banque de détail. Pour le conseiller patrimonial, ces connaissances fondamentales, permettent d’avoir des points d’alerte dans l’exercice de leur métier et de pouvoir échanger et coordonner son activité avec les autres métiers de la banque de détail (chargé de clientèle pro/ entreprise, notamment) Ces compétences techniques peuvent se décliner en trois thèmes :

-          Connaissances sur la règlementation bancaire : droit bancaire, droit du crédit et des sûretés, crise et règlementation ; 

-          Connaissance sur l’environnement économique et financier : Economie de la banque, marchés financiers

-          Connaître les produits de base et proposer des produits adaptés au cas du client et à sa fiscalité : Produits bancaires et d’assurance, mathématiques et statistiques pour la finance, analyse financière et droit des sociétés. 

Les connaissances dans chacun des 3 thèmes sont évaluées par au moins deux examens, écrits et/ou oraux, permettant d’évaluer en sus des savoirs et compétences techniques l’esprit d’analyse et de synthèse, la curiosité et l’adaptabilité de l’apprenant qui font partie des compétences comportementales nécessaires à l’exercice du métier.

La gestion du patrimoine de la clientèle patrimoniale suivie en agence demande d’avoir acquis les fondamentaux nécessaires à un conseil avisé. L’apprenant doit donc :

-          Maîtriser les savoirs fondamentaux en droit, fiscalité, marchés financiers et produits d’assurance utiles aux clients patrimoniaux agence (différents régimes matrimoniaux, le couple non marié, transmission préparée et non préparée, libéralités, crises familiales, fondamentaux de la SCI, ISF, règles fiscales utiles aux clients patrimoniaux, assurance-vie et prévoyance, gestions d’actifs et marchés financiers …) ;

-          Etre en capacité d’améliorer le conseil et accroître le PNB

Au moins deux examens (écrits et/ou oraux) permettront de valider les compétences de ce bloc.

Le format des examens écrits dépend de la discipline (étude de cas, commentaire, questions sur les compétences techniques). L’objectif est d’évaluer l’acquisition des connaissances mais aussi les compétences comportementales  (faire preuve de rigueur et de méthode, savoir communiquer à l’écrit) et les compétences opérationnelles (anticiper les besoins du client et apporter une réponse adaptée aux attentes).

Une fois les fondamentaux du conseil acquis (bloc 2), le conseiller doit être en capacité de mettre en œuvre le conseil patrimonial. Il doit être capable de conduire un entretien découverte, de détecter les objectifs du client et de mettre en place son plan d’actions clients.  Les connaissances apportées dans ce bloc de compétences permettent d’acquérir les compétences opérationnelles suivantes : 

-          Organiser et mettre en œuvre son activité patrimoniale (Environnement et méthodologie de la gestion de patrimoine)

-          Assister le client dans ses déclarations fiscales

-          Conseiller le client dans l’organisation de sa transmission (transmettre le fonds de commerce, donation-partage, fiscalité successorale).

-          Etre en situation de vigilance par rapport aux situations de fragilité (personnes vulnérables, crises familiales …)

-          Vendre des préconisations patrimoniales.

L’apprentissage à travers, notamment les cas pratiques, permet de valider si l’apprenant a acquis l’esprit de synthèse et est en capacité de mettre en relation savoir fondamentaux et retranscription de ses savoirs dans le conseil.

L’évaluation se fait en deux temps : des évaluations écrites et un oral de synthèse dans lequel l’apprenant doit établir le bilan patrimonial, décliner les objectifs explicite et implicite du client et proposer ses préconisations dans un objectif de conseil mais aussi d’accroissement du PNB bancaire.  En sus des connaissances et savoirs faire décliner ci-dessus, cet oral de synthèse permet d’évaluer un ensemble de compétences comportementales telles la capacité à convaincre et à communiquer à l’oral.

Les problématiques des clients suivis en gestion de patrimoine sont susceptibles de connaître des éléments d’internationalisation, soit que le client détient des avoirs à l’étranger, soit qu’il souhaite en transférer. Le conseiller en gestion de patrimoine doit être capable de conseiller le client sur la détention d’avoirs à l’étranger. Il doit aussi être capable d’accompagner le transfert des biens et des personnes à l’étranger.

Le conseiller en gestion de patrimoine :

-          doit connaître les règles fiscales liées à la détention de biens à l’étranger ;

-          doit maîtriser les modalités et conséquences de transfert de biens et de personnes à l’étranger ;

-          doit connaître les outils propres à la gestion du patrimoine dans d’autres pays (notamment le trust) ;

-          doit connaître les règles de liquidation d’une succession internationale.

Les connaissances sont évaluées par au moins deux examens écrits permettant d’évaluer en sus des savoirs et compétences techniques l’esprit d’analyse et de synthèse qui font partie des compétences comportementales nécessaires à l’exercice du métier.

La maîtrise de cette compétence nécessite d’avoir acquis le bloc 2 de compétences (soit lors d’un cursus de formation, soit par la reconnaissance des acquis professionnels). Au niveau expert (cercle patrimonial) le conseil en gestion de patrimoine doit être capable de proposer des montages de placements complexes. Cette compétence est associée à des compétences de technicité élevée, en fiscalité, droit (    Régimes conventionnels et de la participation aux acquêts, libéralités dans une optique patrimoniale, démembrements de propriété, Sociétés civiles et holdings (niveau 2)…), et réglementation. Des cas pratiques complexes permettent à l’apprenant de mobiliser l’ensemble des savoirs afin d’analyser la situation du client et de proposer un conseil averti.

Ces compétences sont évaluées par au moins deux écrits permettant de vérifier soit l’acquisition des compétences spécifiques, soit la compréhension globale de plusieurs savoirs au travers de cas transversaux.

Afin d’apporter un conseil avisé en investissement financier, le conseiller en gestion de patrimoine doit être en capacité de comprendre les relations existant entre conjoncture économique et marchés financiers et au regard de proposer une allocation stratégique d’actifs.  L’acquisition de ce bloc de compétences nécessite :

-          L’acquisition de connaissances sur les marchés financiers, la conjoncture économique, la gestion de portefeuille ;

-          De maîtriser les produits d’investissement ;

-          D’être en capacité au regard de la conjoncture et aux caractéristiques du client de proposer une allocation stratégique d’actifs financiers via différents supports.

Les compétences sont évaluées par aux moins deux examens écrits et ou oraux. Les apprenants seront mis en situation d’analyse de la conjoncture puis de proposition d’investissement financier cohérent.

L’immobilier étant un actif incontournable dans le patrimoine des clients fortunés, le conseiller en gestion de patrimoine doit maîtriser le contexte du marché de l’immobilier, savoir conseiller le client au regard des différents modes d’investissement dans ce domaine et maîtriser les conséquences fiscales de la détention d’actifs immobiliers.

Le conseiller en gestion de patrimoine doit :

-          Connaître le contexte du marché immobilier, la rentabilité d’un bien, les différents secteurs d’investissement (immobilier résidentiel ou professionnel)

-          Maîtriser les différents types d’investissement dans l’immobilier (en pleine propriété, en nue-propriété, via la « pierre-papier ») 

-          Maîtriser les différents modes de financements de l’acquisition immobilière (prêt immobilier, prêt in fine)

-          Maîtriser le traitement fiscal des revenus de l’immobilier

-          Maîtriser et conseiller le client sur les choix de défiscalisation immobilière

L’évaluation est réalisée par au moins deux examens permettant de vérifier l’acquisition des savoirs et la compréhension globale de la problématique de l’investissement immobilier. L’évaluation doit permettre de vérifier la maîtrise de compétences comportementales telles que savoir analyser et synthétiser, savoir convaincre, faire preuve de pédagogie.

La clientèle d’un gestionnaire de patrimoine est souvent constituée d’une clientèle de chefs d’entreprise. Le conseiller doit être capable de l’accompagner durant le cycle de vie de l’entreprise et de lui proposer des solutions adaptées à son activité (en partenariat avec le chargé de clientèle pro ou le chargé d’affaires entreprises) et ce jusqu’à la transmission de son patrimoine professionnel. Le conseiller en gestion de patrimoine doit savoir accompagner le client dans sa sphère professionnelle et maîtriser les conséquences de l’activité professionnelle sur la sphère privée.

Ce bloc est divisé en trois thèmes :

-          Maîtriser la transmission d’entreprise. Le conseiller en gestion de patrimoine doit savoir conseiller le chef d’entreprise sur la structuration de son entreprise en vue de sa transmission, sur les modalités de la cession ainsi que sur les conséquences patrimoniales de cette transmission ;

-          Maîtriser les règles relatives au statut du chef d’entreprise (statut, juridique, fiscal et social ; optimisation de la rémunération du dirigeant ; assurance prévoyance du chef d’entreprise et des professions libérales). Le conseiller doit savoir conseiller le chef d’entreprise sur les conséquences juridiques et fiscales de l’exercice de l’activité professionnelle. Le conseiller doit également savoir accompagner le chef d’entreprise sur l’aspect social de sa personne et de son entreprise ;

-          Connaître et maîtriser les risques qui entourent l’exercice de l’activité professionnelle (sécurisation du patrimoine privé du chef d’entreprise ; garanties données par le dirigeant ; crise familiale ; incapacités). Le conseiller doit maîtriser les risques qui pèsent sur le chef d’entreprise et mettre en place une protection suffisante du patrimoine du client.

Chaque thème fait l’objet d’au moins un examen écrit ou oral destiné à évaluer la compréhension technique et transversale des connaissances abordées. Le conseiller doit être capable de faire le lien entre les différents apports, doit avoir un esprit de synthèse et doit savoir proposer la solution adéquate.

Le conseiller en gestion de patrimoine doit maîtriser l’outil informatique ainsi que l’anglais. Le conseiller doit être capable d’utiliser les logiciels dédiés à la gestion de patrimoine (type big expert) et d’en restituer une analyse. De plus, le conseiller doit être capable de lire des documents en anglais (contrats, réglementation, actes rédigés en langue anglaise) ainsi que d’échanger avec un client ou un autre conseiller anglophones.  Des cours de communication (par exemple, négociation commerciale, prise de parole en public) ont pour vocation à aider les apprenants dans leur savoir-être lorsqu’ils se destinent à des fonctions commerciales.

L’évaluation est réalisée par des examens pratiques.