Caviste conseiller commercial

Accueillir le client d'une cave, physiquement ou téléphoniquement, en le saluant et engageant le dialogue, en s'adaptant au profil des personnes (néophyte, habitué, touriste, riverain,…), et en veillant au bon accès aux personnes à mobilité réduite (PMR), afin d’instaurer une relation de confiance  

Recueillir le besoin du client en le questionnant sur sa recherche et son contexte, sur le type de vin ou de produit recherché et sur les préférences de consommation, en posant des questions ouvertes et en reformulant la demande, afin d'identifier les critères permettant d’orienter au mieux le client 

Conseiller le client un ou plusieurs produits répondant à sa demande, en s’adaptant à ses critères et à ses goûts, en détaillant les caractéristiques techniques du produit et en proposant des accords mets et vins afin de permettre au client de faire un choix d’achat 

Présenter les caractéristiques des produits d’une cave (vignobles, cépages, type de production,…), en adaptant son discours du profil client (spécialiste, néophyte, habitué, touriste, riverain,…), en transmettant l’histoire des produits par le storytelling afin de donner le maximum d’informations au client et d’éclairer sa décision d’achat 

Proposer des dégustations de produits de la cave aux clients, en sélectionnant les produits adaptés à la demande et aux goûts du client, en accompagnant le client dans la découverte et la reconnaissance des arômes, des saveurs et des textures et des caractéristiques de fabrication (cépages, terroirs, millésimes, méthodes de vinification...), afin d’aider le client à choisir des produits  

Proposer un ou des produits complémentaires à la demande initiale du client, en identifiant des produits pouvant accompagner la demande du client (vin, bière, cidre, spiritueux, alimentaire, accessoires,…), en les présentant au client, en identifiant des accords mets-vin ainsi que des idées de cocktails, afin de satisfaire les besoins du client et de développer les ventes 

Clore une vente avec un client, en encaissant les produits vendus, en proposant un programme de fidélité adapté ou en renseignant les achats dans la base de données client, et en prenant congé du client, en s’assurant de sa satisfaction, afin de finaliser les achats 

Traiter les demandes diverses des clients, en recevant et transférant les réclamations au responsable de la cave, en répondant aux demandes d’achat en ligne afin de garantir la satisfaction des clients 

Jeu de rôle, simulation d’un acte de vente 

Entretien de vente : le candidat accueille, conseille et accompagne le client d’une cave pour ses achats. Il présente un vin et un plat puis tire au sort un mets et propose un accord qui convient en argumentant. Il propose un ou des produits de cave complémentaires à la demande initiale du client

2 mises en situation professionnelle reconstituée sous forme d'épreuve orale :

- le candidat choisit des produits d’une cave et les présente en anglais. Après la présentation, l’évaluateur pose des questions sur les produits présentés, en prenant le rôle d’un client

- le candidat déguste trois vins à l’aveugle et propose son analyse : il reconnaît les caractéristiques des vins  

Analyser la consommation du vin et des produits d’une cave, en identifiant les tendances nationales ou régionales et celles de la clientèle d’une cave, en identifiant les types de consommation, selon les lieux, les goûts et les budgets, afin d’orienter ses recherches de vins et autres produits 

Analyser l’offre de vin présente sur le marché, en identifiant les domaines et producteurs pour chaque type de vin et de produit, et en les répertoriant par notoriété, tarif et cible, afin de pouvoir sélectionner les vins répondant aux attentes de la clientèle 

Sélectionner une gamme de produits cohérente par rapport au positionnement du point de vente et aux attentes des clients, en s'adaptant à l'évolution des tendances de consommation, afin de constituer une offre de vins et produits répondants aux attentes de la clientèle 

Identifier les réseaux d'approvisionnements les plus adaptés à l’activité, à la localisation de l’établissement et son positionnement sur le marché, en définissant des critères d’achat cohérent avec l’offre souhaitée, en s’informant par des visites en salons professionnels, en privilégiant les circuits courts et les filières éco responsables dans la sélection des réseaux, afin de constituer l’offre et de garantir une démarche d’achat raisonnée et adaptée à l’activité 

Contribuer à la définition de la stratégie commerciale, en définissant des prix de vente adaptés à la clientèle (B to B et B to C), en calculant la marge sur une période (mois, trimestre, année) en montant et en pourcentage, en créant des outils de pilotage, en proposant des pistes d'amélioration du chiffre d'affaires ou de la marge afin de suivre l’évolution économique d’une cave 

Réaliser des opérations de prospection de nouveaux clients, en analysant les profils de la clientèle actuelle, en appliquant la stratégie de prospection commerciale du point de vente, afin développer les ventes de vins et autres produits à un public plus large. 

Communiquer sur l’activité du point de vente auprès des publics de la cave, en créant des messages adaptés aux canaux de communication sélectionnés (journaux papier et digitaux, réseaux sociaux numérique,…), en animant une communauté en ligne via les réseaux sociaux adaptés, dans le respect réglementation en vigueur concernant la consommation et la vente d’alcool, afin d’attirer une nouvelle clientèle et de fidéliser les clients. 

Organiser des évènements (type after-work,…) sur le point de vente, en choisissant une thématique, en définissant un budget, en aménageant l’espace, en s’assurant de son accessibilité pour les personnes en situation de handicap, en respectant le cadre juridique lié à l’accueil d’un public, en suivant la performance de l’organisation de l’évènement afin de faire découvrir l’espace de vente aux prospects 

Mise en situation professionnelle inversée sous forme d'épreuve écrite et orale : le candidat, pour le compte d’un commanditaire producteur, a pour mission de vendre des produits à des caves, des restaurants, voire des coopératives, en jouant le rôle d’un agent commercial, de chercher un fournisseur pour sélectionner un secteur de prospection. Un tableau de bord via Excel est à fournir et à présenter à l’oral : rdv avec les structures, achat des produits, prospection, suivi des dates, nombre de produits vendus… 

Mise en situation professionnelle sous forme d'épreuve écrite : un contexte lié à une cave fictive est présenté au candidat, avec une base de données client et une stratégie de prospection. Le candidat propose des actions de prospection, définit des prospects et le public visé, propose des opérations de communication autour d’un évènement et réalise des supports pour promouvoir l’événement auprès de prospects

Gérer les stocks et approvisionnements en suivant une méthode de déclenchement de commande, en s’appuyant sur l’inventaire permanent et l’inventaire physique et en utilisant un progiciel de gestion (ERP) afin de simplifier le fonctionnement global de la cave

Commander des produits d’une cave auprès de fournisseurs, en analysant la gestion des stocks, en sélectionnant des producteurs selon les types de produits (vins, spiritueux, bières, produits complémentaires d’épicerie…), en identifiant les tarifs et les marges de négociations tarifaires possibles, en demandant des devis, en négociant les prix, afin de proposer d’assurer l’approvisionnement des gammes de produits d’une cave  

Assurer le suivi des fournisseurs en tenant à jour un fichier des livraisons, en classant les profils de fournisseur, en identifiant le circuit de production, en évaluant la pertinence des commandes et les relations avec les fournisseurs afin d’optimiser la gestion des achats  

Réceptionner les commandes de vins et autres produits de la cave en s’assurant de la conformité de la commande, en stockant les produits dans les endroits adéquats, afin d’organiser le rayonnage  

Assurer la mise en rayon des vins et autres produits d’une cave, en présentant les produits par catégorie, par complémentarité et du positionnement souhaité, en s’assurant de leur accessibilité, afin de mettre en valeur les produits dans la cave et en vitrine  

Analyser les indicateurs de performance, d’une structure (cave, restaurant, domaine viticole, société de négoce en vin...), en prenant en compte les données comptables, administratives et financières afin de vérifier l'atteinte des objectifs de développement définis par le caviste 

Identifier et être en veille sur la législation fiscale (taux de TVA), la législation liée aux produits alcoolisés (licences, taxes, habilitation à servir des produits alcoolisés) et celles liées à la tenue d’un point de vente (règles d’affichage des prix) 

Etude de cas gestion des stocks sous forme d'épreuve écrite : à partir d’un suivi de stock d’un article, le candidat analyse la rotation des stocks et propose la mise en application d’une méthode de déclenchement de commande

Etude de cas gestion des achats, sous forme d'épreuve écrite : à partir d’une structure fictive, le candidat propose un réseau d’approvisionnement et effectue le choix d’un fournisseur pour un produit. Des bons de commandes et des bons de livraison sont présentées au candidat, il vérifie la conformité et la correspondance. Le candidat propose une organisation du stock reçu et justifie ses choix, suivant un contexte d’une cave

Etude de cas gestion, sous forme d'épreuve écrite : à partir d’un cas fictif de cave, le candidat calcule les coûts d’achat d’une référence ou d’une famille de produit. Il en détermine les prix et calcule la marge. Il analyse la performance économique d’une structure donnée et propose des axes d’améliorations selon des objectifs définis